prinsip persuasi

Foto dari stockunlimited.com

Semua bisnisman pasti berkeinginan untuk meningkatkan penjualan.

Saya yang baru belajar bisnis saja sudah terpikir bagaimana cara melejitkan penjualan. Padahal jualan aja baru mulai… hehehe.

Dari hasil penjelajahan saya di internet, saya menemukan 6 prinsip persuasi (mempengaruhi orang) yang dapat digunakan untuk meningkatkan penjualan.

Ternyata, kita memiliki kemampuan untuk mempengaruhi orang dan memicu seseorang untuk membeli. Dan semua itu bukan bakat, melainkan sesuatu yang bisa dipelajari.

6 prinsip persuasi tersebut dikemukakan oleh Robert Caldiani, seorang professor psikologi social di Arizona State University. Dari hasil penelitiannya, Caldiani mengemukakan 6 cara agar seseorang mengatakan “iya” ketika diminta sesuatu.

Hasil investigasinya tersebut dituangkan dalam sebuah buku yang berjudul “Influence: The Psychology of Persuasion”.

Bagi Anda yang ingin melakukan atau meningkatkan penjualan, baik offline maupun online, berikut ini 6 prinsip untuk mempengaruhi seseorang :

  1. Imbal Balik – Reciprocity
  2. Komitmen dan Konsistensi – Commitment and Consistency
  3. Kesukaan – Liking
  4. Otoritas – Authority
  5. Bukti Sosial – Social Proof
  6. Kelangkaan – Scarcity

Untuk lebih jelasnya, mari kita lihat satu per satu.

1. Imbal Balik – Reciprocity

Prinsip imbal balik menyatakan bahwa kita akan berusaha membalas jika seseorang memberi sesuatu kepada kita.

Pernahkah Anda ditraktir oleh seorang kawan?

Apa yang Anda rasakan setelahnya?

Kebanyakan kita akan merasa berhutang ketika ditraktir oleh seorang kawan. Dan suatu waktu kita akan berusaha untuk membalasnya dengan traktir makan juga.

Bagaimana implementasinya untuk meningkatkan penjualan?

Satu contoh yang mungkin pernah Anda alami, ketika belanja ke Giant atau Superindo tiba-tiba dihampiri seseorang dan ditawari untuk mencoba secara gratis produk susu yang baru.

Setelah mencoba biasanya kita merasa harus membeli susu tersebut. Apalagi kalau bawa anak-anak yang mencoba sampai beberapa gelas susu… hehehe. Pengalaman pribadi.

Bagaimana dengan yang jualan online? Melalui website/toko online misalnya.

Anda bisa menawarkan sesuatu untuk didownload, misalnya ebook, yang bermanfaat bagi pengunjung website.

Contohnya pada website hubspot.com.

Harapannya, pengunjung yang mendownload laporan marketing dan penjualan tersebut akan kembali untuk membeli software marketing atau penjualan di website mereka.

Anda mungkin sudah sering melihat penawaran seperti di atas di website yang Anda kunjungi. Itulah contoh bentuk imbal balik dalam marketing online.

Apakah mesti berbentuk ebook yang bisa didownload?

Tidak juga sih.

Misalnya Anda mempunyai toko online yang menjual pakaian bayi dan anak-anak. Anda bisa menambahkan berbagai artikel tentang bayi dan anak-anak yang bermanfaat di bagian blog bagi pengunjung toko online Anda.

Ketika pengunjung merasa mendapatkan manfaat dari artikel Anda, harapannya mereka akan membeli produk dari toko online Anda sebagai imbal baliknya.

2. Komitmen dan Konsistensi – Commitment and Consistency

Prinsip komitmen dan konsistensi menyatakan bahwa seseorang akan melakukan sesuatu yang membuat mereka terlihat konsisten dengan komitmen yang pernah mereka buat sebelumnya.

Itulah mengapa banyak motivator yang menyarankan untuk mengumumkan target yang ingin dicapai dalam hidup.

Misalnya, hingga akhir tahun 2015, saya akan menurunkan berat badan 12 kg. Dengan mengumumkannya ke keluarga, teman dekat, atau teman kantor akan menjadi motivasi tersendiri untuk mewujudkan target tersebut.

Prinsip komitmen dan konsistensi ini juga kerap dilakukan oleh tenaga marketing dan penjualan.

Contoh nyata yang pernah saya alami adalah dengan sebuah layanan televisi berlangganan. Ketika itu saya ditawari free trial selama tiga bulan.

Free trial pada dasarnya merupakan salah satu cara untuk menimbulkan komitmen dan konsistensi pelanggan terhadap produk yang ditawarkan.

Karena sudah merasa nyaman dan cocok dengan produknya, akhirnya langganan deh… hehehe.

Contoh lain adalah apa yang dilakukan oleh pembersih AC di rumah. Di kunjungan pertamanya, si Mas-nya memberi saya lembaran kertas untuk ditempel di kamar, dekat AC.

Dalam lembaran itu tertulis kapan pembersihan AC terakhir dilakukan dan keterangan lain soal kondisi mesin AC. Mirip di kantor-kantor aja ya… Ini berbeda sekali dengan pembersih AC lain yang pernah saya panggil sebelumnya.

Alhasil, setiap ingin membersihkan AC saya selalu melihat lembaran tersebut dan menelepon nomor yang ada di dalamnya.

Bagaimana dengan yang online?

Sama saja sebenarnya.

Free trial pun dapat ditawarkan melalui pengunjung yang datang melalui website.

Contohnya masih dari web hubspot.com.

Atau, Anda bisa mengajak pengunjung website untuk berlangganan newsfeed. Ini adalah contoh sederhana untuk mendapatkan komitmen dari pengunjung.

Contoh dari MasterPresentasi.com.

3. Kesukaan – Liking

Prinsip kesukaan ini menyatakan bahwa seseorang akan lebih mudah diminta melakukan sesuatu jika itu dilakukan oleh seseorang yang dikenal atau disukainya.

Itulah sebabnya penjual mainan di lampu merah lebih suka menawarkan mainan dengan berbagai cara ke anak-anak kita di dalam mobil.

Kita kemungkinan besar akan membeli mainan jika diminta oleh anak-anak dibanding oleh si penjualnya langsung.

Demikian halnya yang dilakukan oleh toko-toko besar yang menyewa artis terkenal untuk membuat orang membeli produknya.

Orang yang mengidolakan atau menyukai seseorang biasanya akan mencoba meniru gaya idolanya tersebut.

Anda mungkin pernah membaca berita di wolipop.detik.com tentang shirtdress seharga 19 jutaan ludes dalam seminggu setelah dipakai oleh Kylie Jenner.

Nah, bagaimana dengan toko-toko yang belum mampu untuk membayar selebriti untuk menggunakan produknya?

Tenang, banyak jalan menuju Roma.

Manfaatkan kesamaan

Kita biasanya suka dengan orang-orang yang memiliki kesamaan dengan kita. Misalnya, sama-sama suka bola, sama-sama suka dengan topik tertentu, atau sama-sama hobi gowes, dll.

Nah, kalau Anda jualan jersey sepeda, masuklah komunitas gowes. Tapi, jangan langsung main jualan ya. Biasanya orang anti dengan yang model begitu.

Bergaul hanya karena mau jualan.

Bersosialisasi dulu, bergaul dulu, buat diri Anda disukai dulu, jualan belakangan.

Jangan ragu untuk memuji

Orang-orang pada dasarnya senang dipuji. Makanya, pujilah calon pelanggan Anda untuk meningkatkan kesukaan mereka terhadap Anda.

Tapi, jangan berlebihan. Karena meskipun suka dipuji, orang biasanya tahu mana pujian yang tulus dan mana yang tidak.

Jangan sampai ada kesan Anda memuji karena mengincar uang mereka.

Bagaimana dengan yang online? Apakah prinsip kesukaan ini juga bisa diterapkan tanpa melibatkan selebriti?

Bisa.

Semua bagian dalam toko online Anda bisa menimbulkan rasa suka terhadap calon pembeli. Navigasi yang mudah, kombinasi warna yang bagus, keamanan dalam bertransaksi, dll, semua itu bisa dimanfaatkan untuk membuat pengunjung suka.

Kalau Anda punya toko kaos, sebaiknya tampilkan kaos yang dijual mengunakan orang dengan penampilan yang menarik.

Tidak perlu model, bisa saja anak, ponakan, atau anak tetangga.

4. Otoritas – Authority

Prinsip ini menyatakan bahwa orang cenderung mengikuti seseorang yang memiliki otoritas. Misalnya ilmuwan, marketer, insinyur, dll.

Tidak heran jika kita sering melihat iklan pasta gigi di televisi yang bintang iklannya adalah dokter gigi (dentist). Ini dalam rangka membangun otoritas.

Anda tentu lebih percaya manfaat sebuah pasta gigi jika itu disampaikan oleh dokter gigi dibanding insinyur atau jaksa kan.

Di toko online pun prinsip otoritas ini bisa diterapkan.

Misalnya, produk Anda adalah suplemen menurunkan berat badan. Anda bisa menampilkan pendapat seorang ahli gizi mengenai produk tersebut sehingga bisa menurunkan berat badan.

5. Bukti Sosial – Social Proof

Prinsip ini berkaitan dengan kesukaan, karena kita ini makhluk sosial yang biasanya menyukai sesuatu yang disukai banyak orang.

Jika produk Anda banyak dipakai orang, kemungkinan orang lain juga akan ikut memakainya.

Contoh, ketika Anda cari makan di suatu tempat yang baru, Anda akan cenderung memilih restoran yang ramai pengunjung namun masih ada tempat duduk dibanding restoran yang sepi.

Karena pengunjung yang banyak jadi bukti bahwa restoran itu enak.

Kalau di toko online, kita dapat melihat penerapannya di tokopedia.com.

Di samping produk Anda bisa melihat beberapa tab yang berisi salah satunya jumlah view dan penjualan, kemudian review dan diskusi produk.

Angka-angka yang tampil tersebut dan isinya yang positif bisa menjadi indikator bahwa orang-orang menyukai produk tersebut. Ini bisa menjadi social-proof bagi pengunjung yang baru masuk.

Contoh lainnya adalah testimoni dari pelanggan yang puas dengan produk atau jasa Anda.

6. Kelangkaan – Scarcity

Prinsip ini berupaya menyampaikan ke calon pembeli bahwa ia akan kehilangan kesempatan untuk membeli jika tidak bertindak dalam jangka waktu tertentu.

Biasanya, suatu barang itu lebih atraktif jika terbatas atau potensi kehilangan kesempatan lebih besar.

Bagaimana penerapannya?

Jual dalam jangka waktu tertentu

Misalnya, diskon 50% selama 5 hari. Biar lebih seru tambahkan counter untuk menghitung mundur sisa waktu diskonnya.

Jual dalam jumlah terbatas

Misalnya, diskon 50% hanya untuk 100 pembeli pertama.

Contoh dari MasterPresentasi.com.

Siapa coba yang mau jadi pembeli ke-101.

Nah, demikianlah 6 prinsip yang dapat Anda gunakan untuk mempengaruhi orang dan siap-siaplah untuk mengalami peningkatan penjualan.

Selamat bereksperimen…

 

Referensi tulisan :

https://www.shopify.com/blog/8920983-6-psychological-triggers-that-win-sales-and-influence-customers

http://postcron.com/en/blog/use-6-principles-science-of-persuasion-get-customers/

http://casanovapendrillblog.com/2012/07/cp-book-summary-influence-the-psychology-of-persuasion/